Conheça os passos fundamentais na hora de decidir quanto cobrará por um produto ou serviço

Empresário bom tem visão telescópica e de raio-x ao mesmo tempo. Só assim vai conseguir equilibrar um dos pilares fundamentais para o sucesso do seu negócio, a composição do preço que aplicará ao produto ou serviço que vende. A visão de longo alcance lhe permite conhecer em minúcias o mercado em que vai operar, as dinâmicas de oferta e procura, as condições oferecidas pelos competidores. O olhar para dentro de si vai permitir equacionar detalhadamente cada cifra, por mínima que seja, relacionada à própria empresa – impostos, custos com aluguel, pagamentos de salários etc. O preço depende de um delicado equilíbrio entre todos esses fatores. Parece difícil, mas quem consegue é recompensado pelo sucesso de vendas e por uma boa posição no mercado. Confira os passos elementares recomendados pelos especialistas para acertar em cheio.

 

1 – Detalhe, ah, o detalhe

Nosso associado Sandro Monteiro, diretor de processos e estratégia financeira da Vetor Consultoria Empresarial, aconselha mapear detalhadamente as despesas em primeiro lugar. Luz, telefone, aluguel, salários, impostos, juros de empréstimos, embalagens, grampo de papel, lâmpada, caneta: tudo deve ser contado. No caso dos impostos, é preciso conhecer o regime tributário: Simples, Lucro Real ou Lucro Presumido. Caso seja Simples (até R$ 3,6 milhões de faturamento anual), não há direito a crédito tributário – o pagamento do imposto é integral, mas com alíquotas mais baixas. Se a empresa optar pelo Lucro Presumido, poderá abater o valor do ICMS do pacote total (no Estado do Rio, a alíquota básica desse imposto parte de 18%). Já no Lucro Real, além do ICMS, podem-se descontar o PIS (1,65%) e a Cofins (7,6%).

 

2 – Quem quer comprar isso?

Se o negócio é novo, faz falta uma pesquisa de mercado na hora de projetar vendas. Ela permitirá dividir com precisão o custo total da sua empresa pelo número de itens (ou serviços) que deverão ser vendidos mensalmente. Achômetro ou pressa na hora de fazer essas estimativas são os piores inimigos. Lembre-se: economia é ciência humana, e mesmo quem manteve o próprio emprego em tempos de crise se influencia pelo clima de pessimismo no ar e passa a comprar menos. Seja conservador nas estimativas de vendas.

 

3 – A grama do vizinho…

Prestar atenção ao que a concorrência anda oferecendo é importante. Não adianta fazer as contas detalhadas, chegar a um valor x e, então, dar-se conta de que o vizinho oferece a mesma coisa por x/2. Adequar-se aos padrões do mercado é o modo mais realista de calcular sua margem de lucro.

 

4 – Eu ganho, tu ganhas, todos ganham

O professor de Administração da Fundação Getúlio Vargas Adriano Gomes ensina que o próximo passo é determinar o preço de venda líquido, ou seja, o quanto você espera ganhar independentemente de impostos, descontos que oferecer, comissões para vendedores ou outros fatores. O PVL é igual ao custo dividido por um menos o percentual da margem. Por exemplo, se o custo for de R$ 100, e o percentual da margem de lucro, 20%, o PVL será de R$ 120. É sobre ele que você precisa ter margem para flutuações do mercado. Se o seu produto ou serviço custa R$ 50, e os concorrentes vendem algo similar por R$ 60, pode escolher entre aumentar e estar em linha com o que eles praticam (margem mais alta, talvez menos vendas) ou manter em R$ 50 (margem mais baixa, ganho na quantidade).

 

5 – Chove lá fora. E aqui?

Tudo mudou, o mercado sofreu o tal pico de competição. Ou, pior: a concorrência aumentou, e a crise ainda por cima é a maior em muitas décadas. O que fazer? “Negociar, negociar e negociar com o fornecedor. Pagar menos para manter ou aumentar a margem. Procurar empresas que trabalham com estudos de eficiência energética, menor consumo de água, cortar despesas que são fruto de desperdício… Não dá para demitir só. Você precisa de mão de obra”, afirma Sandro Monteiro, da Vetor.

 

6 – Quem recicla não se trumbica

Reciclagem, no sentido da constante formação e do aprimoramento dos processos, é item básico no radar dos melhores empreendedores. O Sebrae, por exemplo, oferece um bom curso de formação de preços que analisa diferentes aspectos e traz dicas e exemplos de inúmeros negócios. O melhor: é à distância, e você escolhe o melhor momento de fazer. Em https://ead.sebrae.com.br/cursos/formacao-do-preco-de-venda você pode obter mais informações.

Foto: Free Images/Afonso Lima