Para conseguir sucesso nos negócios, um dos principais fatores que devem ser potencializados e aprimorados são as técnicas de venda. Seja produto ou serviço, o empreendedor deve estar preparado para vender. A afirmação, que aparentemente é óbvia, é um das dicas do presidente do Instituto Vendas, Gustavo Malavota.

“Algumas [empresas] esquecem de ações que não são apenas detalhes: faltar produto, demorar na entrega, assistência técnica, falta de embalagem para presente, sem cartão de visita, incoerência nas informações passadas ao cliente. Esses são alguns exemplos que uma boa preparação pode ajudar a resolver”, afirma o especialista.

Mesmo em casos de problemas gerados por terceiros, a marca pode ter sua imagem prejudicada se a situação for atrelada ao seu produto. Principalmente nesses casos, sair das situações problemáticas com agilidade pode surpreender o cliente positivamente. Segundo Malavota, 95% dos clientes que têm problemas e são respondidos rapidamente retornam.

Questionado sobre a técnica de vender sentimentos ao invés de vender o produto propriamente, o especialista afirma que, nessa situação, é muito importante investigar o cliente, saber o que ele gosta, como, quando, qual modelo etc. para então buscar as conexões.

“As conexões acontecem quando a empresa tem a capacidade de oferecer algo que combine perfeitamente com a necessidade, desejo e ideal do cliente. Com a oferta de produtos e serviços existente hoje, o cliente busca mais do que a necessidade básica, como, por exemplo, comprar apenas uma blusa para se vestir. O cliente procura marcas que além de produzir roupa, como neste exemplo, também contribuam para a sociedade”, comenta Gustavo Malavota.

Confira as três principais dicas do especialista para alavancar as vendas:

A primeira dica é treinar muito bem seus funcionários. Infelizmente o ensino fundamental não tem um papel efetivo na formação dos profissionais de hoje. Por isso, é muito importante que as empresas façam a complementação da formação profissional. Segunda a ABTD – Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento, as empresas devem promover 90 horas de treinamento por ano para seus funcionários, mas nem todas conseguem.

A segunda dica é oferecer ferramentas de vendas para os funcionários. Os veículos de comunicação avançaram muito nos últimos anos e está mais fácil obter contato com o cliente. Antes era preciso ligar para o cliente e esperar que ele estivesse em casa. Hoje o cliente está conectado, basta encontrar a melhor forma de aborda-lo.

E a terceira dica e investir em maneiras de surpreender o cliente. Quando o cliente tem a expectativa superada, ele fala para outras pessoas, divulga nas redes sociais, vende a ideia para amigos, compartilha as experiências e se torna um embaixador da sua marca. O atendimento é um serviço com vasto potencial que deve ser mais explorado pelas empresas. Quanto melhor o atendimento maior a chance de divulgarem positivamente a sua marca.

 

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