Faltam apenas três meses para uma das datas mais esperadas do ano para os comerciantes: o Natal, época em que normalmente são registrados maiores volumes de vendas. Para conseguir atingir os resultados esperados, comerciantes devem começar a investir em atrativos para os clientes desde já. “A partir de outubro, os grandes centros comerciais começam a expor suas decorações e o Papai Noel chega cada vez mais cedo. O comércio deve investir em decoração típica, mas isso pode ser feito aos poucos e com criatividade para evitar desperdício de recursos. Uma boa sugestão é ir trazendo o espírito de Natal aos poucos: luzes, laços e por fim a decoração efetiva ajudam a fazer o cliente começar a pensar no assunto, sem rejeitar a informação com o famoso ‘é muito cedo pra isso’ ou ‘ainda falta muito tempo para o Natal’ e acabe deixando tudo para última hora”, explica Bianca Scampini, diretora da consultoria de varejo Mood Negócios – Imagem – Moda.

Além da preocupação em chamar a atenção por meio da decoração é necessário fazer um planejamento detalhado do que oferecer ao cliente e aproveitar os meses de antecedência para testar, por exemplo, a aceitação novas mercadorias. “Verifique o histórico de vendas no mesmo período do ano passado. Veja os itens que tiveram mais saídas e dê uma atenção especial a eles.  No caso de artigos novos, faça testes focando primeiro em variedades do que quantidades de um mesmo produto”, sugere a publicitária com MBA em e-Business, Luciana Lopes.

Além disso, é essencial preparar a estrutura do estabelecimento para receber o maior volume de vendas e fluxo de clientes. “O primeiro passo eu diria que é automatizar tudo o que for possível: para pequenos negócios que ainda possuem nota fiscal manual é a oportunidade de pensar no upgrade de ter um pequeno ERP [Sistema de Gestão Empresarial]. Para lojas que exigem o cadastro do cliente antes de efetuar a compra, poderia ser pensado num totem ou hot site para que o próprio cliente se cadastre, sem a necessidade de atendente. Implementar rotinas, processos e treinamentos de venda também são estratégias poderosas para manter um bom padrão de atendimento durante épocas mais movimentadas. Neste período, é ainda mais importante que o time esteja engajado e comprometido com o sucesso do negócio e que entenda a importância dos papéis exercidos na loja”, aponta Antonio Carlos Braga Jr, CEO da CRMALL – empresa brasileira de Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Outro aspecto que não pode ser esquecido nesse planejamento é o foco no bom atendimento ao cliente, item essencial em qualquer época do ano. “O bom atendimento é justamente o que faz com que as pessoas continuem comprando em lojas físicas e não simplesmente em e-commerce. Para produtos mais caros, por exemplo, ter a chance de ter uma consultoria especializada com um vendedor faz toda a diferença.  Além disso, quando o vendedor é bem treinado e tem boas cartas na manga (como descontos e/ou opções de parcelamento) é mais fácil vender ao cliente itens além do que estava sendo buscado ou, então, um produto com valor superior. Neste cenário, apenas um bom atendimento pode fazer isso pela loja, dificilmente o cliente faria isso sozinho. Vale destacar que o atendimento tem de ser positivo desde o início, até o pagamento no caixa e entrega da mercadoria: garantir essa excelência durante as épocas mais movimentadas é um grande feito que marcará o cliente e diferenciará o empreendimento. Como sabemos, as compras de Natal acabam sendo feitas “em prestações” e se a experiência do cliente foi boa no início, com certeza ele se lembrará da loja para voltar”, garante Braga Jr. 

A comunicação com o cliente nessa etapa de antecipação de vendas também é muito importante, pois é uma chance de ir se aproximando do cliente e mostrando a ele os produtos e serviços que estão estarão disponíveis em breve. “As redes sociais são muito importantes para uma marca se aproximar e se relacionar com os seus clientes e prospectos. Enquetes, conteúdos, de preferência no formato de vídeos, que esclareçam dúvidas recorrentes do seu público-alvo e que eliminem possíveis objeções que possam atrapalhar as vendas ajudam muito a estreitar esses laços entre empresa e consumidor. As novas mídias como Instagram, Whatsapp e o próprio Messenger do Facebook vieram para agregar e proporcionar um atendimento mais rápido, próximo e humanizado na internet. Criar recompensas digitais, tais como: videoaulas, infográfico ou e-book sobre um tema cujo seu público tenha muito interesse e disponibilize para ele gratuitamente mediante o cadastro dele é outra maneira de ter sua própria lista de consumidores interessados nos produtos de uma determinada loja e estreitar o relacionamento com ele, vender e fidelizar”, analisa a especialista em Marketing Digital, Luciana Lopes.

Um dos desafios de lojistas de grandes centros comerciais como o Saara é a alta competitividade, pois há uma grande concentração de empreendimentos parecidos e com preços também semelhantes. Para se destacar é necessário se diferenciar dos demais. “O primeiro passo é se diferenciar visualmente: para isso, vale apostar em decorações que se destaquem da concorrência. Em alguns casos, a adesivagem faz toda a diferença. Num lugar como o Saara é possível fazer  ações com promotoria nas ruas e panfletagem, mas aqui continua valendo a máxima de se diferenciar! Aos que tem mais verba para investir, por que não pensar em promoção? Sorteios e ações de compre e ganhe são estratégias que animam qualquer brasileiro! Além de ser uma chance de presentear o seu cliente e movimentar sua loja é também uma oportunidade para captar os dados deles (criar uma base de clientes), entender o perfil de compra e, claro, usar todas essas informações a seu favor, principalmente para criar um relacionamento com o cliente por mídias online”, finaliza Braga Jr.

 

 

 

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